Сегодня начинаем серию коротких материалов о том, как работать с типичными возражениями в медицинском страховании.
Когда клиент держится за свои привычные представления, важно помочь увидеть новый угол, из которого решение становится естественным.
Часть 1. «Сейчас сложно с деньгами».
Чаще всего подобное возражение связано не столько с финансовыми возможностями, сколько с приоритетами. Да, речь идёт о заметных суммах, но если расставить акценты правильно, становится ясно: забота о здоровье — не роскошь, а естественное продолжение ответственного отношения к жизни и своим ресурсам.
Можно поделиться с клиентом наблюдением: во многих сферах мы не довольствуемся общественными услугами, а предпочитаем частные.
Например:
- Не ездим только на автобусах: у нас есть машины, страховка, бензин, парковка. В среднем это около 15 000 руб. в месяц, просто чтобы не зависеть от общественного транспорта.
- Не ограничиваемся школьной программой: оплачиваем кружки и репетиторов. Это ещё примерно 20 000 руб., чтобы ребёнок получил лучшее.
А теперь вопрос: за что поднимают бокалы на Новый год, за автомобиль или за здоровье? При этом здоровье чаще всего остаётся без защиты.
Качественная медицинская помощь при поддержке страховки может стоить в десять раз меньше, чем привычные траты на комфорт. Но это способ защитить то, ради чего все остальные траты вообще имеют смысл.